目
录
一、
市场机会分析
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一、 市场机会分析
(一) 宏观环境分析 1 、 市民收入水平分析 收入对于消费来说是首要的影响因素,经济收入是消费的源动力,收入与消费是呈现正相关而且相关系数还很高(我们专门做过相关系数分析和回归分析,这里不再言论),下面是重庆市近五年的居民收入状况: 表一
近五年重庆市居民收入状况
年份（年）
绝对收入（元）
指数（2007 年=100）
2005 10243.99 2889.4 2006 11569.74 3263.3 2007 13715.25 3868.5 2008 15708.74 4430.7 2009 17191.1 4848.8 从该图中我们可以得出如下的基本结论，我市的居民收入稳步增长，五年之
间平均收入从 10243.99 元提高到 17191.1 元。2008 年全国平均城市收入水平为14940.74 元，我市居民平均收入较全国收入水平高。收入水平的提高为消费提供了物质基础。
2 、 市民消费水平分析 （1）
近五年我市居民的消费支出状况 随着收入水平的提高，重庆市居民的消费水平如何呢？下面是我们从重庆政府统计网得来的相关数据。
表二：近五年我市居民消费状况 年份 2005 年 2006 年 2007 年 2008 年 2009 年 城市人均消费性支出（元）
8623.29 9398.69 10876.12 12269.32 13507.3 结合上面的收入水平分析，可以看出，我市居民随着收入水平的提高消费水平也稳步提高，两者之间的正相关很明显。
（2）2009 年市民各项消费支出构成：
由以上图得出：市民的消费主要花费在服务性消费，食品，衣着及教育娱乐文化服务上，其中服务性消费占到 18%，有较大的比例。说明服务性消费是市民各项消费中主要部分之一，随着物质生活及精神文化的提高，服务性消费将会成为市民生活中越来越重要的部分。
3 、 市民年龄结构分析 (1)近 3 年重庆市市民年龄构成 表三：近三年重庆市居民年龄结构表
年份 项目 2007 2008 2009 常住人口(万人) 2816.00 2839.00 2859.00 0-14 岁 543.49 546.22 544.93 15-64 岁 1957.12 1973.39 1988.72 65 岁及以上 315.39 319.39 325.35 重庆 2009 年统计年龄结构图 由以上图表得出：在重庆市老年人占据总人口的 11%，其余为 15-64 岁的年轻人的社会的中坚力量。0-14 岁的儿童大约有 19%的比例，占据总人口的 1/5，平均每五个人中才有一个是儿童。
4 、 经济产业结构分析 从上图中可以看出，重庆市的第一产业基本保持稳定；第二产业仍然是国民经济的主导力量，占到的比例很大；第三产业的发展是稳步提升，态势十分的良好，一直占有较大比重。下面单独来看近五年第三产业的发展。
从 2005 年到 2007 年重庆市第三产业的产值平稳上升，基本为每年递增 200亿元，但是在 2007 年到 2009 年增幅提高到 300 多亿元。
5 、 结论 从上面的分析我们可以得出如下结论：
随着我市居民收入水平的提高，我市居民的消费水平也稳步提高，而且在全国处于中上游水平，尤其是我市居民在消费的构成中，在精神消费方面的比例明显的增加；从我市的居民人口结构来看，由于计划生育以及人们观念的转变，我市居民会有老龄化趋势，大约五口人中才有一位儿童（15 岁以内），即按一个五口之家来说，那就是说，至少是有两对双亲才有一个孩子，这些从短期来看，有利于提高小孩的生活水平，这些为儿童摄影的发展提供了很好的市场机会。另外，从经济背景来看，第三产业的稳步提升，在整体的经济形势和国家的政策方面都会为儿童摄影行业提供背景支持。
(二) 行业现状分析 1 、 行业发展概况 儿童摄影被称为作为 21 世纪的朝阳产业。90 年代初，台湾商人抓住商机，将
影楼经营引入大陆市场，婚纱摄影兴起。90 年代中期，儿童摄影从婚纱影楼里分离出来，最早出现在上海、浙江等沿海城市，随后在全国各地如雨后春笋般遍地开花。特别是近两年，儿童摄影行业发展更为迅速，重庆地区的发展也应接不暇，总的来说，儿童摄影发展迅速不外乎两个因素，一是居民生活水平的提高，用于儿童市场的消费逐年增加，从而为儿童影楼利润提高奠定了基础；二是儿童影楼的经营管理理念及手段不断在提升，使儿童摄影更为专业，得到了更多的消费者的认同。在重庆这个大的市场背景下，儿童摄影行业也发展成为相对成熟的行业，与此同时，竞争也进入了竞争激烈的阶段，但是还是有大量的从婚纱摄影行业分离出来的摄影机构转型加入到儿童摄影的潮流当中。因为目前重庆的儿童市场人群量也是相当庞大，依然可以深入的挖掘市场潜力。
儿童影楼行业因门槛不是很高、利润高成为投资热点，这加速了儿童摄影的行业化进程，优胜劣汰就自然而然的成为儿童摄影行业的生存法则。从近年的儿童影楼发展态势来看，传统的营销思路已经见效甚微，正等待市场规律的重新整合和变革，增加营业额和效益成为当前影楼经营者共同思索和关注的问题。
虽然儿童摄影市场的消费潜力巨大，但相对于整个儿童消费市场来说占的比例还很小，摄影属于精神方面的消费。是针对有钱、有文化、有品味的这类阶层,而儿童摄影的消费仍然是由大人们决定的一种理性消费，摄影方面的投入仅仅局限于生日照和特别有意义的事件上。现在相机的普及特别是数码相机在城市的普及率较高，那么到专业儿童摄影店拍照当成可拍可不拍的事。再加上现在大量的韩国儿童摄影加盟店入驻重庆使得竞争越发激烈。
2 、 当前市场品牌状况分析 从儿童摄影行业的品牌竞争来看，经过我们的调查，重庆市已经有三十个左右，其发展速度可以说是雨后春笋，品牌的数量大幅增加，新的竞争者不断进入，尤其是一些婚纱摄影影楼也开始该业务。这些都加剧了儿童摄影行业的品牌竞争程度，但是，到目前，重庆市比较知名，形成知名品牌的儿童摄影还不多，可以说整体水平还是不高。下面是经过调研的基本数据分析：
品牌所占份额现状29259 98732 2 2 205101520253035金夫人·儿童天堂安琪尔其他亲亲宝贝祺琪IN爱芭啦芭啦巴黎经典玛米欧妮儿微笑宝贝品牌名称出现频数
从上列的表格和柱状图看出，目前重庆市儿童摄影市场呈现一种“两极争霸”的态势，两强品牌是以金夫人儿童天堂与安琪尔，以亲亲宝贝、IN 爱、祺琪为代表的二线品牌共同充斥着市场。其中儿童天堂和安琪尔所占份额最多，儿童天堂占30%，安琪儿占 26%，共占市场总额的 56%，市场占有率高,产品知名度高，而二线品牌形成的低价策略越发加剧了市场竞争。综合来讲，随着儿童摄影市场的成熟品牌之争会愈加激烈。
3 、 行业结构吸引力分析—五力模型 任何企业首要面临的问题是要否在他选定的细分市场里投资,这往往取决于该细分市场(行业)的结构吸引力,同时也体现了该市场的竞争程度和性质。下面运
用哈弗大学迈克尔·波特教授的五力模型来对儿童摄影行业甚至是摄影行业做初步的分析。
（1）下面为决定该细分市场的五种力量,由它们决定了该细分市场的结构吸引力。
下面逐一来分析各个力量：
①细分市场的威胁：竞争者的数量比较多，但是还没有到达竞争白炽化的地步；竞争者意识比较强；细分市场仍处于上升阶段；行业进入壁垒不是很高；行业退出壁垒较高，一旦投入不好退出，否则会较大损失。可见，该市场吸引力还是比较高，但是风险也在增大。
②新竞争者的威胁：进入壁垒高（如果是投入较小的，在几十万之内的影楼，那么不会对中上等层次的影楼构成较大竞争力，所以此处如是说），退出壁垒也高。但是利润量很大，风险也比较大，经营如果不善的话，很难全身撤退，因为需求层次不同，风格不同，不好转让或者用作其它。要么坚持到底，要么损失很大。
③替代产品的威胁：数码技术，比如手机和数码相机的普及以及它们摄影功能的质量越来越好，价位越来越被大多数人接受，电脑处理技术的普及，这些势必会给儿童摄影带来威胁，限制其市场份额而后争夺利润。
④购买者的威胁：购买者的讨价还价能力很差，到目前为止，购买者只能从选择套餐的种类来影响价格，自己无法讨价还价。
⑤供应商的威胁：高级的技术设备和人员都是进口，接单和服务人员的要求比较高，能真正达到要求的数量并不是很多。国内的技术人员比较少，高级摄影师许多是来自韩国等，这些降低了细分市场的结构吸引力。
（2）
下面再用进入与盈利能力矩阵来分析儿童摄影行业所处的位置：
表四：进入与矩阵盈利能力矩阵 退出壁垒
进入壁垒
退出壁垒低
退出壁垒高
进入壁垒低 报酬低但是稳定 报酬低而且有风险 进入壁垒高 报酬高而且稳定 报酬高但是有风险 通过上面的分析可以很清楚的得到：儿童摄影行业的位置处于报酬高但是有风险的位置。
4 、 品牌传播方式分析 下面是我们根据市场调研的数据绘制的消费者得知品牌信息的渠道来源状况：
可以看出：户外宣传和朋友推荐是消费者得知儿童摄影品牌信息的主要途径，分别占到 40%和 38%；报刊，网络和促销活动等其他只占传播渠道中的大约 20%的比例， 5 、 结论 通过上面比较全面的分析，我们可以总结出如下结论：
儿童摄影行业整体还处于行业生命周期的上升阶段，竞争程度在加剧，但是还没有到达竞争白炽化的阶段，尤其在重庆市真正的知名品牌还相对很少，对于金夫人儿童天堂来说，保持自己行业第一名的地位是意义十分重大的，持续做行业老大会更一步提高品牌的知名度和认知度，从而也会稳步提高市场分额；从竞争的角度来讲，行业的吸引力和风险同在，该行业还会吸引更多新竞争者加入；从品牌的传播角度来讲，最重要的还是要靠客户自我宣传，传统媒体中大部分都没有选择电视广告，介于儿童摄影的性质，代言人更是没有出现过。金夫人儿童天堂可以在这些方面做尝试，打开新的市场。
(三) 消费消费者分析引 1 、 消费目的分析 下面是对消费者消费目的的基本概况：
消费目的记录成长65%时尚流行6%对孩子的爱23%好看4%身边朋友拍过2%记录成长 时尚流行 对孩子的爱 好看 身边朋友拍过 从上图可一看出：
大部分的儿童摄影消费者的目的是为了记录孩子的成长，其次的儿童摄影消费者是出于对孩子的关爱，表达家长的一种爱心，另外，有一小部分的儿童摄影消费者进行消费是追求时尚。
2 、 消费习惯分析 表五：消费者消费习惯列表
消费习惯 频数（人次）
频率 向上累积 满月 14 11.29% 11.29% 半岁 16 12.90% 24.19% 百日 23 18.56% 42.75%
生日 58 46.77% 89.52% 其他 13 10.48% 100% 合计 124 100%
从上表我们可以看到，整体来说，儿童摄影还没有形成相对集中的消费习惯，比较分散；消费者最喜欢在孩子过生日的时候给孩子摄影，其次在孩子出生后的百日也是最重要的消费习惯；在满月和半岁都是最重要的消费时间。
3 、 消费水平分析 在调查已消费或愿意接受消费的人群后发现，选择在低价位 2000 元以下的人群占总人数的 76.19%，低价位的消费群体主要集中在 5000—1000 元，占总人数的34.52%；选择在高价位 2000 元以上的人群占总人数的 23.81%，高价位的消费群体主要集中在 2000—3000 元，占总人数的 14.29%，合理的平均消费价格在 1000 到1500 元左右。
4 、 消费者认知分析 下面从整体的品牌感知和最有影响力的两个品牌感知来分析：
总体品牌感知的语义差别量表 优质的
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劣质的
时尚的
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经典的 昂贵的
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便宜的 开放的
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保守的 爱心的
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冷漠的 负责的
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随意的 细心的
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粗心的 大部分消费者认为，儿童摄影品牌的风格比较时尚，质量也较高，价格基本能接受，服务基本满意，服务人员认真负责，企业关注细节，行业总体状况基于中等偏上水平。消费者的品牌忠诚度较高，喜欢重复消费，因此可以通过提高消费者的重复购买率来实现消费忠诚度的提升。
儿童天堂与安琪儿语义差别量表对比图 优质的
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劣质的 时尚的
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经典的 昂贵的
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便宜的 开放的
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保守的 爱心的
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冷漠的 负责的
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随意的
细心的
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粗心的
从该表可以看出：安琪儿在负责和服务方面做得更好些；儿童天堂的风格和质量要好些；儿童天堂的价位要比安琪儿更高些。
5 、 结论 综上所诉，可以得出这些结论：消费者对于儿童摄影的消费习惯还比较分散，相对来说，过生日是消费者最多的消费时间，其次是孩子的满月和半岁的时候，这些给儿童摄影带来的机遇是做好客户服务，有必要做客户关系管理，儿童摄影的消费次数比较多，它可以较婚纱摄影有优势，另外，从目的上来讲消费者特别重视的是把孩子成长的过程记录下来，或者是出于内心对孩子一种爱；从消费水平来讲，儿童摄影的消费水平还是不能和婚纱摄影比较，我市的儿童摄影消费平均水平保持在 1500 元每次左右，水平还处于偏中低。儿童天堂作为行业第一，从可以从客户关系管和价位上考虑，用低价策略来阻击竞争者，用中等价格来获取利润，用高价位来占据高端消费市场和提升自己第一的档次。
(四) 竞争者分析 1 、 竞争者的识别 （1）
儿童摄影行业品牌的竞争：
经过我们的市场调研，我们了解到重庆市现在又大约三十个左右的儿童摄影品牌，品牌的新竞争者不断加入，这加剧了儿童摄影行业的竞争程度；但是，该
行业的大品牌还是比较少，产品的同质化还比较严重，总的来说，品牌竞争程...
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