招商工作流程
_、主力店招商谈判流程
二、 招商中期工作流程
三、 招商后期工作流程
四、 商业市场调查流程
五、 商家搜集
六、 招商客户接待流程
七、 招商客户谈判流程
八、 招商合同签订流程
九、 外出招商流程
十、招商电话说辞
、招商宣传流程
十二、招商人员培训流程
一.主力店招商谈判流程
1.流程概况
目的
为本项目与主力店达成招商忌向，以签订忌向书或合同为目的 为本项目提供品牌支撑以及宣传热点
适用范围
用于项目刖期预招商以及后期主力商家接待等
走义
谈判：除正式场合下的谈判外,—切协商、交涉、商呈、磋商等等
参与部门
招商部及其他相关部门
招商部
1、 联系品牌商家,约访商家
2、 了解品牌的意向，品牌特点以及公司内部架构等
3、 负责确定谈判内容,了解商家需求，对建筑的需求，面积的需求，
以及各项招商条件政策倾向,为谈判成功做准备
4、 与品牌商家沟通，签订意向书以及意向合同
5、 掌握客户需求,及时与客户逬行沟通联系,对项目进行积极促逬
行政部
1、 会议室准备，电脑投影仪准备
2、 商户接送、接待、准备礼品
企划部
1、 企业及项目资料设计,招商手册制作
2、 会议室布置
总工办
1、 提供最新项目图纸
2、 与商家沟通图纸相关问题
3、 结合商家需要调整相关设计内容
拓展部
1、 草拟意向合作协议
2、 审核意向合作协议
3、 协调相应政府关糸
财务部
1、 审核意向合作协议
2、 收取合作走金
长
指导招商策略,
批准招商计划 批准合作意向书
流程指引
谈判程序
招商洽谈需要一个过程,其基本程序是:开局、摸底、报价、磋商、达成协议和签约六个阶 段。结合项目做如下分析：
3.1、开局，即确立开局的谈判目标，创造一种适宜的谈判气氛。
首先，联系商家负责人或谈判人员见面，主要方式可以为电话约访，上门拜访,邮件预约 等，前期的接触，可以避免见面生硬的尴尬。
3.2、 摸底，即谈判双方逐渐熟悉，分别讲述自己及对方的观点和立场，相互了解各自的期 望。
然后，商家人员阐述自己的商家简介以及租赁要求或购买要求，招商人员阐述本项目的基
本情况，以及大体商业情况，业态走位，面积等等，双方就项目匮况作出基本的了解。
3.3、 报价,即双方提出具体的报价和交易条件。
谈判双方在了解项目IW况之后,商家提出自己需求的商业面积、建筑要求，以及能承受的购 买价格或租赁价格等等，招商人员作出本项目的具体的销售价格报价以及租赁价格报价等 等，双方作出实质性的阐述。
3.4、 磋商，即谈判双方对报价和交易条件逬行反复协商，双方各自做些让步，并获得一些 利益。
经过互相的了解和谈判，就项目问题双方作出各自的让步,达成一走的共识,此阶段可能
持续时间较长，短则几个月，长达一年多,在多次的谈判磋商中,达成共识。
3.5、 成交，即双方就谈判的实质问题达成协议,业务成交。
在经过长期的了解和磋商谈判后，双方达成协议,签订合作意向书，缴纳定金,确走商家 位置、面积、租金或售价等等。
3.6、 签约,即以书面文件（经济合同）的形式签订正式协议书,谈判双方必须依照协议内容 履行协议，合同一经签订就具有了法律效力。
最后阶段，在所有条件谈拢的条件下,双方签订正式合同,具有法律效应,双方约走付款 方式以及付款金额以及各项目具体条款，在合同中具体体现。
4、主力店招商主要业态
主要百货薛家
分类
档次
代表商家
主駅色
需求面积
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恒隆广场
LV、GUCCI、Hermes
10万以上
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海信广场百货
LV、Hermes. Prada、Cartier.
Gucci
6万以上
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中信泰富
LV、GUCCI、
5万以上
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巴黎春天
LV、GUCCI、
5万以上
中高端
大洋百货
精品、时尚、生活百货
5万以上
中高端
太平洋百货
时尚百货
8万以上
中高端
银泰百货
时尚、年轻、潮流
5万以上
中高端
银座商城
精品百货
3万以上
中高端
百盔
精品百货
5万以上
中高端
尚泰百货
时尚百货
5万以上
主要超市薛家
档次
代表商家
主駅色
需求面积m2
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华润OLE超市
进口食品
2000-5000
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佳世客
普通家庭消费
15000-30000
中高端
家乐福
普通家庭消费
1.5万以上
中高端
华润苏果
普通家庭消费
1.5万以上
中高端
沃尔玛
普通家庭消费
1.5万以上
中高端
乐天砾
进口韩国食品为特色
1.5万以上
中高端
银座超市
普通家庭消费
8000以上
中低端
大润发
普通家庭消费
1.5万以上
中低端
乐购
普通家庭消费
1万以上
中低端
人人乐
普通家庭消费
6000以上
中低端
卜峰莲花
普通家庭消费
6000以上
电影院
档次
代表商家
主鲂色
需求面积
冋
韩国希界维
4D、IMAX 影院
5000以上
冋
百利宫
世界顶级影院
5000以上
冋炳
万达影院
IMAX影院
5000以上
冋炳
耀菜成龙
4D影院、IMAX影院
5000以上
中低端
新世纪影院
亲民
3000以上
中低端
鲁信影院
亲民
3000以上
酒店
档次
代表商家
主珈色
需求面积
高端
净雅大酒店
国家级四星酒店
9万
高端
索
五星级酒店
2万
高端
玉泉森信
四星级酒店
1.5
冋Iffl?
喜梅
能级酒店
2万
5主力店招商谈判注意事项
5.1时刻重视市场资源与信息更新与累积。
市场竞争激烈，瞬息万变,招商人员不但要尽可能的掌握更多的商品以及商户信息,同 时，还要对市场信息与资源进行快速的筛选和判断。现在是信息时代，要是信息掌握不及时, 不充分,那永远也没有办法抓住机会。所以，招商人员应该要养成一种良好的收集信息的习 惯,并做好信息的更新工作。
5?2、培莽好的招商谈判能力。
在招商过程中，招商人员谈判能力的高低很大程度上会影响招商的结果。人们常说，招 商谈判是一门及高深及细腻的技巧,掌握的好,就能获得很大效果。其实确实如此，内功心 法要是纯熟，打出来的招数才有杀伤力。虽然说，光靠一张嘴，就想要取胜，似乎是不可能, 但是可以最大限度的为自己争取优势。
5?3妥善调节处理好薛户与商场之间的关系。
—个商场从招商到营运，招商人员扮演的是中间人的角色，这就决走了他必须要处理好 商场以及商家的关系。商户进入商场后，会受到商场的管理与制约,而商场的管理可能也会 受到商户的抵触和不配合，这样最终都是影响商场的正常经营，于双方都不利。所以，招商 人员要扮演好这个中间人的角色，积极妥善处理商场与商户之间出现的各种问题与矛盾，只 有将矛盾化解，才能使得双方共赢，这也体现了招商人员的无可取代的重要价值。
二.招商中期工作流程
1、溺呈概况
目的
1、 对项目所设走的次主力店及品牌店进行定向招商，在预期的时间内完成 招商工作
2、 出招商进度表，对S商计划进行时间节点控制，按时达到招商率。
适用范围
适用于招商火热迸行的阶段,招商持续期
参与部门
招商部、行政部、拓展部、总工办及人员职责
招商部
1、 招商人员控制管理
2、 招商政策调整
3、 在招商过程中，出现不符合市场需求的情况,招商糸统与销售糸统必须 逬行协商讨论,共同制疋新的招商政策和计划,确保招商工作顺利进行
4、 商家客户业态调整、商铺位置调整
5、 商家客户的跟踪管理
拓展部
招商合同文件、商家调整协议审核、修改
总工办/项目
1、招商政策、商铺调整等的讨论决议
部/成本部/
2、商铺部分建筑结构调整修改
广告公司/招
3、招商宣传工作的进行与进度调整
商运营部/物
4、商铺装修标准以及各项标准及政策
虹程部
5、商铺装修的审核
董事长秘书
对招馭件的駆
董事长
1、对各项规章制度审批、批准
2对后期招商活动的审批
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