3 2003 联想网络渠道战略及渠道政策
一、3 2003 联想网络渠道结构
联想网络渠道物流结构图
二、渠道认证标准及代价定位 1 、增值办事商 （金银牌的主要区别在于允许量差别）
认证标准及代价定位 定位 具备一定流动资金实力和渠道笼罩能力的分销公司、主要定位于生长支持下级渠道、中低端产物的物流分销 金牌 认证资格：
专项资金/注册资金：
70 万/100 万元； 销售专员/技能工程师：
2 人/2 人；
2002 年网络产物营业额：
500 万（专业网络产物分销渠道或联想核心渠道）；
允许额要求：250—500 万 资源支持：授予区域分销资格、大批量订单的代价支持、渠道生长支持、台阶返款、物流嘉奖 银牌 认证资格：
专项资金/注册资金：
30 万/100 万
销售专员/技能工程师：1 人/2 人 2002 年网络产物营业额：300 万 允许额要求：150－200 万 资源支持：授予区域分销资格、大批量订单的代价支持、渠道生长支持、台阶返款、物流嘉奖 2 、增值署理商：
A 类（直接进货）
B 类（非直接进货）
金牌 定位：大型知名网络系统集成公司，有承接国度级网络建立项目的能力 认证资格：
注册资金：1000 万以上 销售专员/技能工程师：2 人/2 人 网络产物营业额：1000 万以上 拥有 8 个年 IT 采购 100 万元以上的客户 国度系统集成资质认证四级以上 允许额要求：500 万 资源支持：形象支持、开发相助、联合公关、台阶返款、产物推广嘉奖、特价支持
金牌增值署理商均为直接进货渠道 银牌 定位：有一定范围的专业网络系统集成公司，在区域市场有一定知名度，具备较强行业经验与竞争力 认证资格：
注册资金：50 万以上 销售专员/技能工程师：1 人/2 人 网络产物营业额：100 万以上 拥有 8 个年 IT 采购 50 万元以上的客户 允许额要求：150 万 资源支持：联合攻单、特价支持、台阶返款、产物推广嘉奖 定位：做项目为主的系统集成商，包罗部分去年增值署理、联想署理等，具备一定攻单能力 认证资格：
注册资金：50 万以上 销售/技能工程师：1 人/2 人 网络产物营业额：50 万以上 允许额要求：100 万 资源支持：联合攻单、特价支持、台阶返款、产物推广嘉奖（后两项由增值办事商嘉奖）
3 、署理商：
定位：愿意投入资金与人力经营联想网络产物的 IT 公司，由增值办事商生长作为二级渠道并与与联想网络一起签订三方协议 认证资格：信誉良好、有一定网络产物销售经验、与上级增值办事商相助干系良好 资源支持：由增值办事商提供支持，包罗攻单支持、代价支持、台阶返款等
三、2 2002 财年渠道总体战略
1 1 、细分市场，公道渠道地区结构：
1) 对销售区域进行分级治理，确定重点区域。
1、2、3 级市场确保增值办事商的建立和结构 1、2、3、4 级市场遍及创建增值署理商 2) 公道渠道结构，确保笼罩最终客户及行业。
解决各个地区和各个行业都有渠道去笼罩、跟进与分身 3) 渠道创建到四级以上都市。
继承对峙高笼罩、低密度的渠道生长战略 市场级别分别标准 都市级别 都市 1 级 北京、上海、广州 2A 级 济南、南京、杭州 2B 级 沈阳、郑州、武汉、西安、成都、深圳 3A 级 重庆、哈尔滨、长沙、石家庄、福州、南昌、天津、南宁、长春、合肥、太原 3B 级 大连、呼和浩特、厦门、海口、兰州、乌鲁木齐、贵阳、宁波、青岛、昆明 2 2 、明确渠道分工，优化渠道条理结构：
1) 优先支持增值办事商建立下级渠道。
增值办事商以低端产物押货、物流分销和渠道支持为主要定位 银牌增值署理商 B 的销量全部计入增值办事商 2) 增值署理商包管质量，数量 150 家。
强化增值署理商对客户、行业和项目的定位跟踪，提高做单乐成率 3) 对差别类型渠道制定差别考核赏罚制度。
对增值办事商设立台阶嘉奖以强化允许额治理，并设立物流嘉奖 对增值署理商设产物推广奖，加大项目支持政策倾斜 4) 对二级渠道（署理商）签约，纳入渠道治理体系 3 3 、细化渠道考核政策，引导渠道康健生长
1) 增值办事商考核销售额、二级渠道建立数量、二级渠道建立质量及均衡度、对二级渠道供货实时率、市场运动等。
署理协议设考核台阶和物流嘉奖，其他项目设立“年度最佳分销奖”进行考核 2) 增值署理商的考核：总体销售额、中高端产物比例、行业运动等。
通过设立“产物推广奖”和“项目相助奖” 进行考核 3) 署理商（二级）：考核销售额 4 4 、增强渠道的治理、支持及培训，提高署理的积极性及销售能力。
1) 制定严格、科学、公道的代价体系。监控代价秩序，包管署理商利润空间。
2) 区分差别署理（增值办事商及增值署理商、联想及非联想渠道），提供差别的支持方法。
3) 区分署理差别人员需求，提供相应的培训，提高署理售前咨询和营销能力。
自己组织的署理工程师认证培训、参加联想商用平台组织的渠道培训 4) 实施“金种子工程”培养 50 家核心渠道。实施评选“十佳明星渠道”，通过媒体进行大力大举宣传。
5 5 、整合资源，积极融入联想商用渠道治理平台
1) 利用联想渠道，为署理提供新的增值产物和利润增长点，推动渠道转型。
2) 渠道筹划、生长、签约与治理逐步全面纳入商用渠道治理平台。
3) 配合商用市场部“猎鹰筹划”、“助长工程”掘客专业网络产物渠道。
四、3 2003 署理协议政策要点：
销售嘉奖 其他嘉奖
台阶嘉奖 其他销售嘉奖 年度 评优 渠道支持基金 金 银 牌 增值办事商 4 个台阶 物流嘉奖 最佳分销奖
金 牌 增 值署理商 2 个台阶 产物推广奖：
嘉奖 35 以上进货额前 20 名署理 项目相助奖 高端产物推广奖
银 牌 增 值商 署理商 A
银 牌 增 值商 署理商 B 2 个台阶 产物推广奖：
嘉奖 35 以上进货额前 20 名署理
署理商 2 个台阶
1 、嘉奖项目说明 1) 台阶嘉奖：凭据署理允许额设立台阶，增值办事商设 4 个台阶，台阶三为允许额；增值署理商设 2 个台阶，台阶二为允许额。投标销量参加爬台阶，不参加嘉奖。
2) 物流嘉奖：针对增值办事商物流分销业绩的嘉奖，可得到物流嘉奖。条件：1、增值办事商生长渠道数量到达大区筹划要求，2、分销销量到达大区筹划要求，3、积极押货满足分货要求，4、对二级渠道支持到位，没有明显投诉。
3) 产物推广奖：针对增值署理商中高端产物销售业绩的嘉奖。对 35 系列以上产物销量排名全国前 20 位的署理进行嘉奖。
2 、季度台阶考核步伐 台阶嘉奖按季度考核。凭据公司任务额在四个季度的分派比例，署理一至四季度允许额分别为全年允许额的 12％、31％、36％、21％。当季允许额为当季台阶嘉奖的依据。在进行当季台阶盘算时，应凭据截止到该季度的累计允许额盘算台阶值。当季台阶三便是当季累计允许额。
3 、关于银牌增值署理商 B 的台阶嘉奖返款方法 银牌增值署理商 B 与银牌增值署理商 A、金牌增值署理商通用一种署理协
议。区别在于，银牌增值署理商 B 作为非直接进货型署理需要与一家增值办事商锁定物流进货干系，并与增值办事商配合填写 《 联想签约渠道物流干系锁定存案表》并签字盖印在甲方存案。银牌增值署理商 B 的所有台阶嘉奖均由锁定的增值办事商直接进行嘉奖，甲方不再另行返款。
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