招商部蔬菜行业招商专项方案:

招商部蔬菜行业招商方案

经过山东周围城市及长三角地域蔬菜市场走访调研和对蔬菜行业逐步了解，结合本项目标情况。梳理出蔬菜行业下一部招商思绪：以当地产地市场和一级批发商户为基础，加大引进南方蔬菜批发商户为根本。

有丰富产品资源才有一流批发市场，借鉴寿光等一级批发市场运作模式：寿光蔬菜市场作为全国蔬菜批发市场龙头，充足利用了寿光蔬菜“走”出去，南方蔬菜“引”进来策略，才有寿光蔬菜批发市场成绩。造就出南方蔬菜北方中转站和寿光蔬菜全国品牌化市场规模。结合本项目标业态定位，所以只有南方和北方蔬菜优势互补才能买卖全国。

一、招商方向：

1、产地招商，依靠（临沂）周围产地市场加大招商力度，产地招商会提升蔬菜价格竞争力

2、周围（山东）批发市场用户招商，这类用户有丰富蔬菜起源和销售渠道，是市场成功基础保障。

3、长三角地域和海南（南方）蔬菜用户招商，只有引进南方蔬菜，才能整合资源，才能做大做强，买卖全国。

二、招商策略：

蔬菜行业招商不只是简单处理商家进场经营问题，而是挑选优质商家并进行合理业态组合，以促进连续旺场,经过对招商成功实现，带动经营商户对市场前景信心和保障，进而推进项目后期开发利用。招商策略是招商工作关键指导思想，制订招商总体策略，意在明确招商工作方向。我们认为必需将招商总体策略确定为：

符合业态市场批发大户或南方蔬菜经营户，必需争取其进驻经营，甚至要给必需扶持政策和优惠方法，而对于代购或未从事蔬菜商家，则要控制进场，从长远来说肯定会影响市场持久经营，我们必需对这类商户进行限制，限制商户数量。

1、联营策略： 依据项目情况，因为项目属于市场类型升级改造，周围产地市场较为丰富，为了整合产地市场，立即让代销市场商户进驻市场，能够采取联营策略，由本市场提供平台，共同联合经营。

2、农产品深加工招商策略： “农产品深加工”招商理念之一，在充足利用商户产品竞争猛烈，利润空间逐步缩小情况下，以深加工来树立商户产品品牌，增加利润空间，能够达成提升整个项目著名度，提升市场气氛目标。

3、政府招商：

经过政府协调，整合原有临沂蔬菜批发市场。（针对皇山市场），能够利用皇山市场没有经营权位突破口。

4、政策招商：

经过免收、免税、资金补助等政策吸关键用户（苍山或周围市场）。

5、行业招商：

有临沂市工商联和蔬菜办引头，成立临沂市蔬菜行业商会，设置行业商会办公室，全部临沂市龙头用户或特色产品引入本市场（针对临沂蔬菜生产企业或特色深加工企业）。

6、以商招商：

利用商户带动性，加以奖金诱导。抵达以点带面效果，能够利用苍山人在江南市场辐射渠道，吸引经营南方蔬菜批发商户。

7、感情招商：

和商户建立深厚友谊。利用感情达成招商效果（在外地经营苍山人）。

8、广告招商：

利用广告推广，引导商户入驻。

9、隔山打牛（声东击西）：

在招商过程中，避开步骤，直接切入宣传和采购步骤，来调动用户求援心理。对于苍山当地市场，能够经过长三角地域苍山经营户来引导。

三、具体工作分工、招商实施计划：

1、工作分工

蔬菜组分为两个小组：

外地组：关键负责外地南方蔬菜批发商户招商。提议负责长三角地域和省外产地市场。

当地组：当地（山东）或北方产地市场招商，同时配合外地招商小组。

2、招商实施计划

（1）招商目标：

招商目标对象：皇山市场、苍山产地市场（以年交易额超出1亿以上市场为主）、沂南产地市场、临沂市特色产品加工企业及山东周围市区配套市场，外围长三角地域，江苏等地招商。

（2）招商范围（对象） 及招商对象筛选：

直接和产地市场进行洽谈合作问题，整合现有产地市场，充足利用其用户群体，把产地市场成功嫁接到本市场平台。洽谈目标关键以苍山地域为主，选择适宜市场做合作。以一级批发市场为主，产地是市场为辅，加大南方蔬菜批发商户招商力度为根本。因为皇山市场前期商户已经基础吃透，下一步工作关键放在苍山、沂南等临沂产地市场，以临沂为中心往外辐射，招商和宣传同时进行，挖掘市场内关键用户。

（3）蔬菜招商团体组织：

关键大用户组：

外围招商组：

当地招商一组：

当地招商二组：

以上各组划分并不是完全分离，而是有机结合，应该依据实际情况人员调配进行实施。

蔬菜团体管理：

用户登记和档案管理(建立用户造访、回访管理（）

建立用户联谊和推介制度（）

用户资源表（）

意向商家记录表（） 招商谈判跟踪表（） 商家资质测评表（蔬菜招商组） 招商考评及督查: 成用户电话访谈抽查机制（） 商家质量和数量评测机制（蔬菜组） 形成专业素质培训考评机制（）四、招商任务分解及实施策略：

一、招商任务分解 1、第一节点招商预热期：（2个月）

工作安排：

市场调研结束，组建招商团体并进行团体培训，完成对皇山市场、苍山等市场、沂南市场、临沂市蔬菜深加工企业及山东周围市场用户分析和大用户造访。积累用户资源，建立用户资源库，全方面进行用户造访，并意向洽谈，评选用户意向，为开启全方面招商打好坚实基础。

工作关键：

A、确定目标市场，确定招商计划和产地市场整合策略。

B、举行招商开启推介会，目标市场用户资料积累，建立商户数据库（约200家）。

C、组建招商团体，进行招商技巧培训。

　 D、进行大商户或带动性商户访谈，初步洽谈合作意向。

　 2、第二节点全方面招商期： (2个月) 工作安排： 招商工作全方面展开，关键主力商户和市场所作深度洽谈，初步明确合作意向；利用大用户、协会或其政府部门扩大项目影响和著名度，快速积累有效、意向商户，并了解意向商户经营情况、发展前景，完成目标商户市场意向，对大商户完成初步意向签约。

工作关键： A、针对性关键商户或市场深度洽谈，并明确合作意向。

B、皇山市场整体拉动。

　 C、利用大用户龙头效应，全方面展开招商工作。

　 D、了解意向商家并完成评定。

　 E、完成招商目标达400户（签署意向协议书为准）。

3、第三节点招商收尾期：(1个月) 工作安排： 经过招商力度，加速商户积累，并对商户深入梳理，对主力商户广泛意向洽谈；完成部分商户、备货、开业工作；扩大招商造势，梳理、修正招商思绪和策略，为吸引规模性招商奠定良好基础。

工作关键： A、加速商家积累，并对商家深入梳理，促进意向商户签约。

　 B、对主力商户或市场广泛意向洽谈（市场为产地市场）。

　 C、督促签署协议商户进场铺货，完成开业准备。

　 D、招商同时加强对采购商户沟通，组织市场用户召开座谈会，主动引导采购商户工作。

　 ４、第四节点市场开业期：（1个月） 工作安排： 招商冲刺，铺货动员和采购商对接工作，借用行业、传媒、开业环境感染完成最终招商冲刺，收尾招商工作和收尾引导采购同时，确保开业批发步骤正常流通。

工作关键： A、招商冲刺，铺货动职员作，采购引导工作； B、借用传媒、开业环境感染完成最终招商冲刺（累积完成总量80%招商任务）；

C、收尾招商工作和引导采购同时，确保开业顺利； 五、招商难点分析

Ａ、招商难点分析：瑞东市场开启/山东优质农产品交易中心

项目周围率先开启两个蔬菜批发市场，给我们招商带来一定阻碍。能够看出，在此地段相当长一段时间内，不仅争夺战会加剧，而且商户争夺战将愈发猛烈，尤其是有一定影响力主力商户争夺，将进入白热化程度。不过能够对当地有影响力商户先下手，能够经过加紧工程进度，借鉴她们招商策略立即制订出可行招商优惠政策，就能够厚积而薄发。

Ｂ、招商难点分析二——项目所在区域配套环境

项目地处经济开发区，多为加工型企业，商业气氛还未形成，商业基础微弱，造成没有对应配套设施。

从项目业态能够看出，配套服务建设立即进入，短时间用户从心里还是能接收，加之一定政策优惠。

Ｃ、招商难点分析三——类比竞争项目态势（皇山市场）

皇山市场作为临沂市区唯一一个成熟批发市场，离我项目较近，从竞争意义上将，对我项目开启造成很大阻力，尤其是此市场在前期招商过程中，针对大户优惠政策给大笔资金购置，给我们后期制订政策带来很大影响。不过皇山市场有优劣：收费高、商户对市场管理不满管理于商户冲突不停，能够借此作为突破口，加以资金支持诱导。

Ｄ、招商难点分析四——商家资源 依据市场调查，我们能够看出： 临沂市作为山东省蔬菜大市，产地市场较多，而过多招入产地代销商户对后期运行带来影响，加之蔬菜深加工型企业数量有限，而批发市场只有一个且一级批发商户资源有限，发展培养批发商户时间有限，给招商带来一定困难。不过临沂当地从事蔬菜批发经营户数量巨大，即使多在异地经营，能够经过外地招商来处理当地资源缺乏。

以上是蔬菜组整体招商方案，请领导给指示！

招商部蔬菜组

4月7日