江南 · 新里程 案场管理制度
一、
早晚班制度
如果上一周目标完成：
周一－周四分早晚班，早 8：30—6：00，晚 9：00—7：30，若无特殊情况，不开晚会； 周五通班，晚上销售经理组织盘客； 周六、日通班，晚上开会； 如果上一周未完成目标：
周一－周四通班，周五－周六同上； 如果连续 2 2 周未完成目标：
周一－周四通班，并执行晚会制度，周五－周六同上； 二、
考核上岗制度 （根据实际情况而定）
考核制度：
每周一晚考核，考核分为两部分内容：业绩（上一周销售业绩）+业务能力考核； 如考核通过，则下一周可上岗接待客户； 如销售员考核未通过，则下一周待岗； 如销售主管考核未通过，下一周待岗，同时负责每天给待岗销售员进行业务讲解（包括沙盘、区域、户型、竞争对手、接待流程等），主管两周未成交主动待岗，直到有业绩成交为止。
PS ：上岗考核表格见附件 1 1
淘汰制度 ：
连续 2 个月未成交则淘汰 三、
客户梳理制度
周一－周四客户梳理不集中进行，由销售代表当天与销售经理及时进行梳理； PS ：
客户梳理表格见附件 2 2
四、
业务讲解制度
上一周所有未成交客户，需每天向销售经理或主管进行业务讲解 （包括沙盘、区域、户型、竞争对手、接待流程等）
PS ：业务讲解考核表见附件 件 3 3
五、
l Call 客制度
如销售代表在上一周无成交，则下一周需每天 call 客 30－50 组（具体电话资源由销售经理安排）； PS ：l call 客约访记录表见附件 4 4
六、
客户还原制度
客户还原分为两部分：
若当天团队无成交，则每人对当天上门客户进行还原； 待岗人员对其前期积累的接待、成交的客户进行梳理； PS ：
客户还原表格见附件 5 5
世联地产
江南新里程项目组 2010 年 07 月 17 日
附件 1 1 ：
江南·新里程销售代表上岗考核打分表 销售代表 区域讲 解（12.5 分）
沙盘讲解（12.5 分）
户型讲解（12.5 分）
竞争对手分析（12.5 分）
得分
附件 2 2 ：
江南·新里程客户梳理表
序号
客户姓名
意向户型
来访时间
决策人
置业目的
购买力
备注
1
2
3
4
5
6
7
附件 3 3: :
江南·新里程销售代表业务能力考核表
销售代表
区域讲解点评
沙盘讲解点评
户型讲解点评
竞争对手分析点评
接待流程点评
综合点评
优点
不足
优点
不足
优点
不足
附件 4 4 ：
江南·新里程 Call 客记录表
序号
客户姓名
回访时间
意向户型
电话回访内容
客户意向度
销售代表
1 1
2 2
3 3
4 4
5 5
6 6
7 7
8 8
附件 5 5 ：
温 温 馨 服 务 卡 卡 （未成交客户）
销售人员：
时间：
姓名：
性别：
电话：
单位：
住址：
信息来源：
籍贯：_________________________ 爱人姓名：
电话：
单位：
家庭其他人员情况：
决策人
现住房条件：
心理承受价位：
意向购房原因：
_____________________________________________________________________ 初次到访描述(包括客户购房意向原因，能力，要求，时间，形象)：
____________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________ _____________________________________________________________________ 关注点：
_____________________________________________________________________
问题点：
_____________________________________________________________________ 客户分析_____________________________________________________________________
_____________________________________________________________________跟进措施_____________________________________________________________________ _____________________________________________________________________ 客户跟踪：
____________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________
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