PAGE
PAGE
５-
公司
事业部2011年度营销激励政策
第一章 总 则
第一条 为了提高公司在市场中的竞争能力，强化事业部市场营销工作的系统化、精细化管理，激发营销人员积极性，确保事业部及销售总公司2020年总体目标任务的完成,制定本营销激励政策。
第二条 本办法适用于事业部销售总公司的营销人员。
第二章 提成的核算
第三条 提成金额的核算
（一） 提成计算金额＝回款额×综合提成系数
（二） 综合提成系数＝基准提成系数×利润调整系数×付款阶段调整系数
（三） 应兑提成=提成计算金额-营销人员应承担的费用
（四） 基准提成系数，基准提成系数中产品类销售(逆变器除外)按
2.0%，工程类或工程总承包类的基准提成跟据合同金额分阶段进行加权平均计算。基准提成系数按下表：
项目
类型
产品类的销售
工程承包类项目（包含EPC项目）分阶段加权平均计算（万元）
＜1000
1000
-2000
2000
-3000
3000
-4000
4000
-5000
＞5000
基准系数
2.0
1.5
1.4
1.3
1.2
1.1
1
（五） 毛利率调整系数以合同签订时的毛利率为计算值，调整系数按下表：
毛利
＜8
8-10
10-12
12-14
14-16
16-18
18-20
＞20
系数
0.7
0.8
0.9
1
1.1
1.2
1.3
1.4
（六） 付款阶段调整系数按下表：
付款阶段
合同签订后未发货或未施工前回的货款
施工过程中回笼的货款
发货完毕或施工验收完毕后一个月内回款
发货或施工完毕后1-4个月内回款
发货或施工完毕后4个月以上的回款
调整系数
1.2
1.1
1.0
0.9
0.8
第四条 由公司领导或事业部领导为主运作的项目或公司为了取得业绩毛利较低的项目，在项目运作前事业部领导有权明确以奖励的形式兑现给参与人员，奖励金额根据项目的毛利水平、营销费用花费情况以及参与人员的作用来确定。
第五条 逆变器产品按公司下发的《逆变器销售激励制度执行》。如果在签订的总承包项目中使用公司的逆变器，可将逆变器金额从总合同额中摘出单独执行逆变器产品的销售政策。
第六条 在项目运作过程中如果出现跨地区或需要上下共同努力完成的项目，由双方协商确定项目分摊比例，协商不成由事业部领导和销售总公司领导仲裁确定分摊比例。
第七条 有居间代理的项目在核算提成时将居间代理的收益核减后的毛利进行提成核算。
第三章 营销人员的工资和奖励
第八条 营销人员的工资标准及考核按销售总公司《营销人员工资标准及考核办法执行》。
第九条 营销人员的奖励
（一） 营销人员享受公司和事业部下发的各项营销方面的奖励，奖励办法及奖励金额以下发的文件为准。
（二） 营销人员年终成绩优异者可获得公司先进生产者，享受公司给予的物质和精神奖励。
（三） 营销人员成绩优异者可优先享受公司福利和相关补贴。
第四章 奖息和罚息的规定
第十条 提前回款的奖息，按合同规定，营销人员通过努力提前回款的，根据提前回款金额和提前回款天数按5‰月利率进行奖励。
提前回款奖息额=提前回款金额×5‰×提前回款天数÷30
奖息每月核算，经审批后同提成一并兑现。
第十一条 延期回款罚息
（一） 按合同约定及合同执行实际情况，营销人员负责的业务没有及时回款延期一个月以上的，根据延期回款金额和延期回款天数按5‰月利率进行罚息。
延期回款罚息额=延期回款金额×5‰×（提前回款天数-30）÷30
（二） 如果合同中没有明确付款时间的（如：安装、调试、运行后等付款）发货完毕后或施工验收完毕两个月后开始计算罚息。
（三） 罚息每月核算，经审批后从办事处当月提成核减，当月无提成的在后期提成中冲减。如因产品或工程质量、交货期或施工期拖延等因素造成延期回款的，经销售公司领导和事业部领导批准后进行罚息减免。
第十二条 应收账款中到期款超期90天以上的，公司原则将该应收转入重大项目部或法律事处部清收。转入重大项目部或法律事务部的欠款收回后营销人员不再享受提成，转入部分货款在未收回前仍按月利率5‰计算营销人员罚息，直到欠款收回。
第十三条 应收账款实行终身负责制，按谁负责的业务，谁承担风险的原则，如发生因个人原因造成呆死坏账的，由业务负责人承担全部经济损失。
第十四条 到期保函、保证金的罚息。对于营销人员所负责回收的保函和保证金，在超期一个月以上没有收回的按2‰利率按月进行罚息。
第十五条 如果该项目是奖励政策的项目，奖息按2‰执行，罚息按1‰比例从奖励金额中核减。
第五章 营销费用的承担
第十六条 公司承担的费用
（一） 营销人员的工资、各项福利、补贴由公司承担。
（二） 招标文件或协议中明确的中标服务费、代理费、标书制作费、邮递费由公司承担。
（三） 办事处的房租费和取暖费经事业部领导及销售总公司领导审批后由公司承担。
第十七条 营销人员承担的费用
（一） 营销人员的差旅费、攻关费由营销人员承担。
（二） 办事处所发生日常费用包括网络费、收视费、物业费、固话费、水电费等办事处承担。
（三） 营销人员提成兑现应缴纳的税金由营销人员承担。
第十八条 公司同营销人员共同承担的费用
（一） 公司领导或事业部领导的市场运作费用由公司承担，到市场上的攻关费用（请客、送礼等）由相关办事处承担。
（二） 事业部集中展开的春节、中秋等客户走访所发生的费用公司承担70%客户归属人员承担30%。
（三） 对于招标文件中明确的标书费，如果项目中标标书费由公司承担；如果不中标公司承担标书费的70%，营销人员承担标书费的30%。对于为了起到宣传公司或提高公司影响力经公司领导同意必须参加的投标，如果没有中标标书费由公司全额承担。
第六章 营销提成的兑现
第十九条 提成兑现周期为一月一结算,原则上每月15日前完成上月提成核算工作，每月25日前完成上月提成的审批兑现工作。
第二十条 当月提成核算金额的20%作为风险金年底考核后发放，核算金额的80%核减营销人员累计发生的全部费用后发放。
第二十一条 根据营销人员目标责任书中的指标，年终累积的20%风险金考核指标的权重比例见下表：
考核项目
应收
账款
合同
签约
毛利率
指标
逆变器
的销售
CRM
维护
基础
工作
所占比例
25
20
20
15
10
10
（一） 年终应收账款考核风险金总额的25%，根据目标计划每超计划指标1%，该项风险金核减10%，每低1%，核增该项考核风险金的10%。
（二） 年终合同签约考核为年终风险金总额的20%，若年终合同签约未达到目标任务的50%，该项风险金全额扣减；完成目标任务50-80%的，按欠指标比例进行扣减；完成目标任务80-100%的，风险金全额发放；超额完成任务部分按超额比例的两倍进行核增。
（三） 毛利率指标考核为年终风险金的20%，年终毛利指标未达到目标任务的50%，该项风险金全额扣减；完成目标任务50-80%的，按欠指标比例进行扣减；完成目标任务80-100%的，风险金全额发放；超额完成任务部分按超额比例的两倍进行核增。
（四） 逆变器销售指标年终风险金的15%，逆变器销售额未达到目标任务的50%，该项风险金全额扣减；完成目标任务50-80%的，按欠指标比例进行扣减；完成目标任务80-100%的，风险金全额发放；超额完成任务部分按超额比例的两倍进行核增。
（五） CRM系统维护指标考核风险金的10%，营销人员应按信息中心和市场管理部的要求进行CRM系统的数据的录入和维护，如果出现一次录入或维护不及时核减该项风险金的10%。
（六） 基础工作考核为年终风险金的10%，到期保证金、保函、收货回执、发票回执、对账函的考核占50%，如果年终办事处有应回未回的任何一项保证金、保函、收货回执、发票回执、对账函，该项风险金进行扣减。
营销人员日常基础管理考核占50%，一次没有完成核减该项风险金的5-10%。
（七） 考核完毕的风险金盈利办事利全额发放，亏损办事处扣减亏损后发放。
第七章 营销提成的分配
第二十二条 营销提成由分管大区经理同办事处主任共同确定提成分配比例后报销售公司及事业部领导审核后发放。如果分配方案不合理销售总公司领导有权提出新的分配方案。
第八章 附则
第二十三条 若本规定与前期出台的相关制度和规定发生矛盾和冲突时以本规定为准；若后期出台的相关规定与本规定发生冲突时以后期的规定为准。
第二十四条 本政策不适用前期遗留的应收回款业务。
第二十五条 本办法有效期为2016年1月1日至2020年12月31日。
相关热词搜索： 公司 市场营销 政策 公司 公司市场营销政策（5页）
