和成璟园 5 5 月销售方案
一、销售 背景
1、项目二期 15、18#楼已开盘，大户型的蓄客过程中约有 366 组的来电来访客户意向 93 小户型产品，在目前市场客户观望情绪严重的情况下，应尽早推出 93平房源，最大化抓牢并转化客户去化新房源； 2、下半年东区房源将转现，届时 3-4 个月的时间无法进行网签，东区 93 平的 2、3 号楼需尽快推出，保证年度销售目标的达成。
二、 销售 房源
一期取证房源 楼栋 户型 套数 销售面积 销售金额 销售均价 3# 93 平 37 3347.95 86898690.91 25956
二次取证房源 (不含下跃) 楼号 产品 套数 总面积 总货值 楼栋均价 14# 140 ㎡ 44 6179.84 191963941 31063 15# 170 ㎡ 48 8676.22 284880630 32835 17# 220 ㎡ 14 3405.9 116142245 34100 18# 140 ㎡ 32 4409.28 143823249 32618 合计 138 22671.24 736810064 32500
5 月份推售 3#楼 93 平的小户型产品，以及二期取证房源 14#、15#、17#、18#楼开盘后的剩余房源。
三、5 5 月 认购 目标
户型 认购目标 来访目标 访转认购率 93 平 30 套 300 组 10:1 140 平 15 套 150 组 10:1 170 平 4 套 40 组 10:1 共计 49 套 490 组 —— 5 月认购目标共 49 套，按照访转认购比率 10:1 计算，需有效来访约 500 组。93 平产品面临外部低价竞争环境和内部精装分签风险的影响，难度增大，访转认购比率也按照 10:1 计算。
四 、目标难点 及保障动作
难点一 、 3# 楼为精装分签楼栋，如何最大化降低分签风险 ，减少客户抗性 ？
保障动作：
：
说辞引导：给每位销售重新培训精装说辞，要求销售严格按照说辞引导客户；对来电客户不主动提及精装分签的事宜，但对意向很强的来访客户需主动提及；20140420_北京_和成璟园_精装分签答客问.docx 》 提前沟通，填写《精装承诺书》 ：在客户认购前要求销售必须跟客户沟通到位，并在交定金时要求客户填写《精装承诺书》。20140420精装承诺书.doc 难点 二 、 线上渠道衰减严重，且趋于饱和，如何保证客户上量？
推广保障 ：
线上线下全面铺开，大户型产品目前线上渠道上量已趋于饱和，建议 增加线下渠道的广度和深度，扩大客户基数。
推广铺排与上量目标：
渠道
3 93 平
140- -0 170 平
有效来电
有效来访
有效来电
有效来访
电转访
直接到访
电转访
直接到访
搜房 200 70
100 30
新浪 50 15
20 6
焦点 30 6
10 2
腾讯 50 15
20 7
户外大牌 60 30 10 50 20 5 道旗 8 4 5 5 3 4 短信 200 40
100 10
朋友介绍 30 15 7 20 10 5 电开 100 5
80 4
外拓（派单+巡展）
100 40 10 150 60 20 CIS —— —— 5 —— —— 2 前期积累客户 —— 30 —— —— 10 —— 合计
828 270 37 555 162 36 828
307
555
198
93 平小户型以线上渠道为主要上量渠道，线下外拓渠道为补充渠道；140-170 平大户型以线下外拓渠道为主，大范围铺开直效渠道； 推广渠道上 重点增加外拓的铺排力度，通过扫街派单、巡展、社区海报等直效渠道增加有效来访量。
（增加文件）
网络建议在 搜房的推广力度加大，针对 93 户型建议增加 腾讯房产网站的投放，减少在新浪和焦点的推广力度； 户外大牌增加河西区竞品的拦截； 短信维持原有的推广力度，80 万条/周； 持续 电开，每天电开约 600 组； 启动 A 户型的 老带新政策，深挖朋介渠道。
难点 三 、 周边竞品 （ 主要为 万科公园里、万科金域东郡）0 90 平小户型均价在26000- -0 30000 元/ / 平， 海梓府也降价至 0 28800 元/ / 平起， 均价均高于本项目 ， 如何 让客户认可本项目， 在竞争中 争取主动 ？
保障动作：
竞品点对点培训：撰写针对性的说辞，给销售进行竞品点对点的培训，包括精装修品牌的点对点，深入了解竞品，放大竞品的不利因素，强化项目核心价值（区位、现房、精装品质），严格考核通过后方可上岗。
（ 增加点对点培训文件）
优惠折扣：精装总价部分建议给出优惠折扣，提升性价比优势，精装修总价建议优惠至 37 万左右（约 4000 元/平，具体优惠折扣根据客户意向摸排后最终确定）。
难点 四 、5 5 月为顺销，如何 制造现场卖压，提升现场杀客的能力？
保障动作：
认购砸金蛋：客户认购一套房源即可获得一次砸金蛋的机会，每个金蛋里有相应的奖励优惠；建议现场摆放 8 个金蛋，分别对应 4 个奖项 ；
奖项
奖品
一等奖
1 1 年物业费（价值 0 5000 元）
二等奖
家电（价值 0 3000 元）
三等奖
小家电（价值 0 1000 元）
四等奖
小家电（价值 0 500 元）
销售经理 SP 配合）
（折扣申请）
：销售经理有 1 个点折扣释放的权力，通过对即将意向认购的客户释放折扣进行现场逼定，促使客户尽快决策；
销控配合）
（房源申请）
：现场仅公示 15、18 号楼的销售信息，如果客户有较强的意向选其他楼栋的房源或对房源犹豫不定，由销售经理出面进行房源申请，现场逼定客户做出房源选择并认购；
推荐房源配合：周末现场展示销售经理 5 套推荐房源信息，该 5 套房房源有不同的折扣优惠，5 套房源中一部分为本周积累意向客户所意向的房源，一部分为难点房源，一方面对意向客户进行优惠折扣的吸引逼定，另一方面提升难点房源的去化速度。
五 、 认购流程
3 93 平户型：
确认房源 → 填写精装承诺书 → 缴纳 0 10 万元认购金 → 填写认购书 → 提交资料→ 按时签约
140- -0 170 平户型：
确认房源→ 缴纳 0 10 万元认购金，同时缴纳 2 2 万抵 4 4 万的搜房团购金 →填写认购书→提交资料→按时签约
六 、推广费用预算
渠道
5 5 月份推广费用（万）
占比
搜房 70 50% 焦点 5 4% 腾讯 20 14% 户外大牌（新增河西区）
10 7% 短信（320 万条）
16 11% 朋友介绍 2 1% 外拓（巡展+派单，每周 2 个巡展点）
10 7% 暖场活动 8 6% 合计
141
100%
相关热词搜索： 北京 方案 销售
