建材广场招商的基本要求与技巧
一、 招商资料的选择
1、 客户咨询登记表：
客户姓名/联系电话/经营品种/客户性质/日期/意向/备注
客户性质：厂商、代理商、经销商或个体
备注：是用于基本信息之外的其他有用信息， 如客户是通过什么
渠道知道我们的，客户是否在其他同类市场有窗口， 客户的一些
基本信息等，这些信息对于我们了解其他同类市场 （竞争对手）
对于我们的宣传推广有很强的参考价值。
2、 招商的宣传资料
3、 商场的铺柜平面图
4、 商场铺柜租金、管理费价格表
5、 租赁合同书
6、 商户基本优惠政策
7、 商场营业执照、登记证（复印件）
二、 招商文件的装订顺序及要求
按照招商程序安排资料排列的先后， 一般选择分页文件夹装订资 料，它的好处在于：
1、 条理清晰，招商员便于掌握，特别是缺乏招商经验的人员从 这种程序化的工作中去逐渐体会和领悟。
2、 省却了招商员不断抽装资料的繁琐，特别是资料很多的时候 很容易将资料搞乱和丢失。
3、 给客户一种做事有条有理的良好印象，加强客户的信任感。
三、 名片的使用
1、外出与客户洽谈的人员要配备名片夹，与客户交谈时主动出 示交换名片。
2、 现场咨询服务台一定要摆放宣传资料和名片盒，方便客户随
时取用。
3、 外出宣传，如派发资料、参加展会等要求在宣传资料上钉好 名片。
四、 客户接待的程序
1、 接待中心接待：在客户进门的一刻，招商人员主动上前打呼， 并请其坐好，倒水等
2、 洽谈：主动介绍自己，如：我是 XXX建材广场工作人员XXX 同时主动交换名片，简要介绍基本情况。
3、 看现场：在了解客户基本信息和意向后，主动请客户到现场 实地考察，不管客户提不提，招商人员都应主动提出，通过带客 户到实地介绍：
可以增加客户的感性认同，身临其境，看法更加客观。
可以提高招商人员对市场硬件基础的了解和熟悉程度。
通过这种服务，向客户展现敬业、诚恳的外部形象，感动客户， 增加他的信任感。
4、 意向确认：通过接待、洽谈、看现场基本掌握客户的意向， 在客户咨询登记表上作好登记，日后及时联系确认。
5、 签约：这是招商的最后一个环节，也是最重要一个环节，在
客户意向明确的一刻迅速完成下定、 签约主动带客户到相关窗口
交款签约。（招商人员全程跟踪服务）
注：交款签约的环节要与销售、咨询、洽谈等环节分开办理，不 要集中在一起，以免影响客户最后决心，但也不要离得太远，一 定要让客户感觉到热闹的气氛， 同时又无法清楚了解各岗位工作 状况。
五、 招商人员必须要了解掌握的基本信息
1、 地理位置
2、 经营面积
3、 经营布局
4、 各楼层铺柜数
5、 公司性质
6、 招商基本政策
7、 已有合作意向的商家经营品种及其布局的掌控
8、 对外宣传（报纸、广播、电视、广告牌、路牌）等
9、 建材广场相关配套设施
10、 周边同类市场的基本情况（这些内容可以帮助你对比分析）
六、 与客户洽谈的基本技巧
1、 与其他同类市场相比我们的优势：
舒适的经营环境
完善的配套设施
强大的物流配送
专业的管理团队
强大的公司实力
优越的地理位置
2、 招商政策的运用：保证金、仓库、场内柱体广告、户外广告、
停车位等，总之一个原则，由高点往低点谈，让商户感到得到很 大实惠，来之不易。
3、 营造一个铺柜的紧张气氛，告之很多人有意向租赁，督促其 下决心下定签约。
4、 配合的运用：每一个成熟招商员都有自己的工作特点，对某
一类型的客户把握的驾轻就熟， 在实际工作中，经常会有一些客 户单个招商员是很难适应的， 这时，另一个招商员的特点可能会 适应，此时，就需要整体的配合，招商员之间的配合，招商员和 上级负责人之间的配合，通过整体的配合来促进招商的成功率。
总之，个人能力+整体配合=高招商成功率
七、 注意事项
1、 客户的一些要求，办不到或争取不到的不要随意口头或书面 承诺，以免误导客户，任何对客户的承诺只有经过总经理或招商 负责人的签字同意后，才能生效。
2、 随时记录客户洽谈过程，成功的经验注意总结，没谈成想一 想原因和方法，积少成多，不断积累。
§ 专业市场招商的几个问题
问题一：如何处理老市场与新市场的关系
老市场是新市场的定位依据
老市场是新市场的招商来源
老市场会阻碍商户进驻新市场的信心和热情
不要期望政府强制措施
以市场本身的力量来吸引客户
以专业细分来避免直接竞争
引狼入室，行业大户+外地狼带动
问题二：专业市场招商的主要方式
到底是直销招商为主，还是大面积广告推广？
直销招商，是我们了解市场，深入商户的重要手段，但是就
实际招商效果看，并不十分理想。
如商户直销约有500个左右，占比例不超过 30%电子城， 900个铺位当中，直销约有 200个左右，占比例不超过 20%但 是直销招商又不可少，行业大户，需要定向招商；商户真实想法 需要了解；公开广告与直销派单结合，更容易诱发客户的兴趣； 目前遭遇到很多市场监控、保安的限制，直销以隐蔽的客户拜访、 集中的招商推介会等方式进行比 较多（4.18我公司的推介会）。
问题三：专业市场招商的时机
先招商，还是先销售，也是困扰很多策划人的一个问题。招 商好了，肯定好销售，是一个朴实的想法，大多数情况下，的确 对销售有促进作用，但是考虑到营销进度、发展商回款要求、公 司收益等，这个想法又是天真的。不招商，先销售，一样可以做 到很成功；但是对于比较弱势或着操作失误的项目， 招商先行是
必须的，关键是先招实力或品牌商家或者所谓的主力商家。 招商
很容易的项目，先招商，后销售是上佳选择。
案例：小商品城营销要素
切合实际的市场定位
准确的客户对象把握
成功的蓄势营销策略
适时而发的营销活动 齐心协力的团队合作 切合实际的市场定位 不做概念，将市场机会落到实处 准确的客户对象把握 招商范围的限定：华亭/庄浪/泾川/灵台/崇信 宝鸡 西峰 定向认筹，蓄势营销：定向认筹方式的确定，赢得真正的客户
在项目正式入市前，发展商有着巨大的资金压力， 一直希望 我们赶快销售尽快回款，发展商的心情我们理解，但是商铺销售 讲求造势和氛围，如果一举不中对项目后期销售影响就大了。 经
过项目组几论审慎的讨论， 最终确定了认筹销售的策略， 将项目 销售分为认筹蓄势和集中解筹两个阶段。但是我们这个认筹蓄势 又不同于通常意义的认筹， 而是有意向铺位的认筹，由于已经计 算非常清楚了，客户认筹具有了很大的确定性， 使项目组可以准 确估价到实际解筹的成功率。分次集中解筹、签约，持续保证现 场火爆氛围，1000个客户，分批通知解筹，现场人气鼎沸，即 保证了解筹成功率，有促使新客户快速成交 适时的营销活动推广 营销活动，在项目营销过程当中，往往起着推波助澜的作用，策 划组织良好的营销活动， 可以为项目创造持续的兴奋点、 现场人 气和炒作题材。
办公室卫生管理制度
一、主要内容与适用范围
-本制度规定了办公室卫生管理的工作内容和要求及检查与考核。
2.此管理制度适用于本公司所有办公室卫生的管理
二、 定义
-公共区域：包括办公室走道、会议室、卫生间，每天由行政文员进行清扫；
2.个人区域：包括个人办公桌及办公区域由各部门工作人员每天自行清扫。
公共区域环境卫生应做到以下几点：
) 保持公共区域及个人区域地面干净清洁、无污物、污水、浮土,无死角。
) 保持门窗干净、无尘土、玻璃清洁、透明
) 保持墙壁清洁，表面无灰尘、污迹。
4 ) 保持挂件、画框及其他装饰品表面干净整洁。
) 保持卫生间、洗手池内无污垢，经常保持清洁，毛巾放在固定(或隐蔽)的地方。
) 保持卫生工具用后及时清洁整理，保持清洁、摆放整齐。 7) 垃圾篓摆放紧靠卫生间并及时清理，无溢满现象。
办公用品的卫生管理应做到以下几点：
) 办公桌面：办公桌面只能摆放必需物品，其它物品应放在个人抽屉，暂不需要的物品就摆回柜子里，不用的物品要及时清理掉。
) 办公文件、票据：办公文件、票据等应分类放进文件夹、文件盒中，并整齐的摆放至办公桌左上角上。 3) 办公小用品如笔、尺、橡皮榛、订书机、启丁器等，应放在办公桌
一侧，要从哪取使用完后放到原位。 4) 电脑：电脑键盘要保持干净，下班或是离开公司前电脑要关机。 5) 报刊：报刊应摆放到报刊架上，要定时清理过期报刊。
6 ) 饮食水机、灯具、打印机、传真机、文具柜等摆放要整齐，保持表面无污垢，无灰尘，蜘蛛网等，办公室内电器线走向要美观，规范，并用护钉固定不可乱搭接临时线。 7)新进设
备的包装和报废设备以及不用的杂物应按规定的程序及时予以清除。 3.个人卫生应注意以下几点：
) 不随地吐痰，不随地乱扔垃圾。
) 下班后要整理办公桌上的用品，放罢整齐。
) 禁止在办公区域抽烟。 4) 下班后先检查各自办公区域的门窗是否锁好，将一切电源切断后即可离开。
5 ) 办公室门口及窗外不得丢弃废纸、烟头、倾倒剩茶。
4.总经理办公室卫生应做到以下几点： 1) 保持地面干净清洁、无污物、污水、浮土，无死角。 2)保持门窗干净、无尘土、玻璃清洁、透明。
) 保持墙壁清洁，表面无灰尘、污迹。
4 ) 保持挂件、画框及其他装饰品表面干净整洁。
三、 检查及考核 每天由领导检查公共区域的环境，如有发现不符合以上要求，罚 10元/次。
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