1 御香山 售楼处 看房 流程 标准说辞大全
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7 5 4 3 2 1 客户出现在售楼处门外 管家站立于大门入口内迎接客户 客户进门 介绍区域模型 介绍项目模型 3D 宣传片洗脑 引领客户进入 VIP 详细了解项目情况 客户离开售楼处 介绍单体模型 对应 停车区接待 标准 对应 前台接待区 标准 对应域 区域 PPT 介绍标准 对应 项目沙盘区 介绍标准 对应 触摸屏电子沙盘 管家 送客出门 标准 介绍产品价值展示区 对应 产品价值 说辞 对应 单体价值介绍 6
2 各环节说辞及接待动作标准
停车区接待 标准
1 1 ． 基本说辞
1) 指挥客户泊车后，泊车区保安主动上前问候：
“您好” ” ！待客户停好车后，主动为客户打开车门
2) 指引区域保安待客户停好车后，主动为客户打开车门，并主动询问客户：
“您好”，欢迎光临御香山 ，请问是过来看房吗？”
3) 同时指引区保安通过对讲机通知销售员访客来访目的，
“买 房 客户共 x x ， 位， 车牌尾号 XXXX” ”，对于看房客户，当值销售员将客户车牌尾号记录在小卡片上，插于文件夹首页，待客户出门时通知保安使用 4) 客户泊车后，指挥泊车的保安为客户指引售楼处大门方向，并提示 “您好，您这边请！” 5) 管家在客户进门前主动问候“ 您好！
，欢迎光临！” ”，并行点头礼。
2 2 ． 基本动作
1) 指导泊车人员主动为下车客户打开车门 2) 售楼处管家在客户走到门厅前台阶时，为客户打开大门，并主动问候 3) 所有物业人员佩戴手套，腰带,微笑待客。
前台 接待区 标准
1 1 ．基本 说辞
1) 客户进门前，销售人员应已经手持红色资料夹(女销售人员双手抱于胸前，男销售人员将文件夹放置在右手侧,手臂下垂)。销售员站立于接待台前等候，并主动上前招呼 “ 您好！
欢迎光临 ！
” 2) 询问客户 “请问您 是 第一次过来 吗？”或 “请问您 之前 是否 与 我们 联系过” ？”，如果联系过，则询问 “请问之前是哪位为您服务的呢？”若询问得知是其他销售员的客户，应表示 “ 请稍等系 ，我帮您联系 XXX” ”，转由该销售员接待；如果不是其他销售员的客户或该销售人员不
3 在（遵循世联义务接待规范），则当值销售人员应热情的告诉客户 “我是 御香山 的置业顾问，我叫 xxx ， 这是我的名片， 很高兴为您服务. .” ”，并主动递上名片，接着为客户做全面介绍。
2 2 ． 基本动作
1) 女销售人员应化淡妆,佩带 1-2 件可见的装饰品(如胸针,项链);男销售人员应当注重西装,衬衫,皮鞋的整洁,以及发型和领带的形象;说话时保持微笑，态度亲切 2) 在此过程中，销售员位于客户右前方，引领客户 3) 若来访人员为市调或推销等非客户，也应作简洁而又热情的招待。
区域 沙盘区 介绍标准
区域 沙盘介绍区介绍流程
项目位置介绍（香山里）
项目交通条件介绍
项目周边配套
项目未来规划
1 1 ． 基本说辞
“X X 先生/ / 女士，请跟我来这边，我先为您介绍一下我们 的区域沙盘模型。”
这时可灵活运用轻松的话题，先与客户展开沟通，可以主动问客户：
” “在附近您还了解过哪些项目呢？” “您对这个区域熟悉吗？”
1) 如果客户说对周边很熟悉或就住附近之类的话，那么销售员回答：
：
“ 为了方便客户了解项目的位置和项目的详细情况，我们 分开做了 展示， 您看 这边是我们的项目所在区域沙盘，那边是我们的项目沙盘，从区域沙盘上您可以看到” ”，„„引导客户进入区域沙盘区后，后面继续接区域沙盘说辞 2) 如果客户说不是很熟悉，那么销售员回答：“ “ 我先为您介绍一下我们项目所处的位置吧” ” ！„„后面继续接区域沙盘说辞
沙 盘说辞：
这个是我们御香山的区位沙盘，我来给您做一个详细的介绍。
4 T PPT 第一部分 —— 香山里
您现在看到的是香山片区的手绘沙盘，上北下南，左西右东，作为京城最尊贵显赫的地段，项目位于北京上风上水的龙脉脊背，香山山脉的寿安山之上，对面直望玉泉山，北靠常委路和杏林山庄，东侧距离香山植物园仅有 200 米的距离；和毛泽东的双清别墅仅 1000 米，我们知道，从明朝朱棣、清代康熙/乾隆、民国袁世凯/熊希龄、新中国毛泽/朱德，每一代中华领袖一统山河后，都要在香山筑墅造园，以表其盖世功业。一部香山别墅史，堪称半部中华领袖录，作为自古以来皇家贵族首选的居住之地，这里拥有优美的自然资源，空气清新，一年四季景色分明，初春翠绿一副生机盎然之美景，夏季植物茂密空气中负氧离子含量极高，秋季最出名的是香山红叶，可以红遍山头，冬季雪后能够欣赏到银装素裹的雪后美景。除了四季美景之外，这里还具备浓郁的人文环境，碧云寺的牌匾出自李苦禅之手；罗汉堂的匾额是赵朴初所题；现在还高悬在公园东门上方的“香山公园”为郭沫若的墨宝；翠微亭、听雪轩、对瀑等共 19 处的牌匾、石刻都是乾隆亲笔所书；曹雪芹的故居，就隐于山中。中华民族渊源流长的文化之美，在香山里俯仰皆是，凝聚成了我们民族宝贵的非物质文化遗产。
由于地块的尊贵显赫，政府对香山区域别墅用地的把控是非常严格的，从 05 年之后就再也不允许批地建别墅了，因此现在的一些房子都是商业产权立项建造的，而独栋的放量更是为零，从图上看到，香山区域早年建造的别墅一般都是望山的别墅，而我们项目是真正建在香山里面的别墅，而纵观香山的别墅历史，新中国成立后，位于香山里的别墅只有毛泽东居住过的双清别墅。世人对于香山，大多数只能是高山仰视，退而旁观，今日，御香山在香山半山浮现于世，可谓是共和国 60 华诞的一大盛事。我们称开发商是以家国之心运筹中华山河的显贵气度来做香山地区最后的收官之作，可以说是“前无古人，后无来者。”
T PPT 第 二 部分 —— 便捷交通 和配套
我们项目距五环直线距离 300 米，周边交通十分便捷，从项目至香泉环岛上五环十分方便，只需5 分钟左右时间就可以，如果上四环的话是从项目至香泉环岛走旱河路经闵庄路可上四环， 御香山周边配套也非常完善，大型超市、学校、医疗，娱乐，购物设施等一应俱全。
幼儿园：海淀区香山幼儿园、誉有“马背上的摇篮”之称的北京市六一幼儿园更是近在咫尺； 中小学：北大附中香山学校 北大附小、人大附小、北外附小、中关村小学、人大附中、北大附中、清华附中、81 中学、101 中学等几十所教育机构； 大学有：北大、清华、中科院，北京航空航天大学、北京师范大学、中国人民大学、北京理工大学、北京科技大学、中国农业大学、香山外国语大学等；
5 综合商场有金源燕莎 Shopping Mall，香山百货商场，青龙桥商场等； 医院：北京香山医院、309 医院、解放军 316 医院、西苑中医院、北大附院 休闲娱乐设施：香山公园，香山植物园，八大处公园，颐和园，圆明园，颐泉高尔夫及垂钓中心、玉泉山国际高尔夫俱乐部、万柳高尔夫俱乐部、香山采摘基地等休闲娱乐场所； 餐厅：香山饭店、世纪金源香山商务酒店、香格里拉、北京皇苑大酒店、北京燕山大酒店、北京永兴花园饭店、金渤瀚商务会馆、观山歌岳、顺风 168、那家盛宴、那家小馆香山店、黎昌海鲜等；
T PPT 第 三 部分 —— 未来规划
我们的项目未来的规划是，东门有双向六车道的市政路，南面是低密度住宅和大片的绿地，而最新的消息是，四王府村的拆迁工作将在年底开始进行。未来的出行将更加便捷，同时目前稍显杂乱的环境会不复存在。
区域沙盘讲解之后， 继续开 项目沙盘 的传递：
“ 请跟我来这边，我 接着 为您 介绍一下 御香山 的项目沙盘 ”
2 2 ． 基本动作
1) 在介绍沙盘的全过程中，销售人员始终位于客户右前方，并略微侧身面向客户，面带微笑。
2) 全程讲解过程中，注意激光笔的使用，讲到的位置激光笔点到，避免激光笔光源来回晃动。
项目沙盘 区 介绍标准
项目沙盘 和展示墙 讲解流程
项目四大特色讲解
园林讲解
材料和工艺工法讲解
6 1 1 ． 基本说辞
引导客户站在沙盘南面面对沙盘
项目沙盘说辞：
下面我给你介绍一下项目本身的情况，御香山项目总占地 33563 平米，总建面 35393.06 平米，由 49 栋别墅组成，其中有 8 套双拼，双拼面积在 510 平米，独栋面积从 500-1600 平米。本期推出的是 16 个独栋别墅和 8 套的双拼别墅。概括开说，我们的项目有四个香山区域绝无仅有的独特卖点：
第一 ：我们是 香山区域绝对稀缺的独栋产品
限墅令的颁布使得香山地区再无别墅，独栋产品更是稀缺中的稀缺，我们的这 49 套，可以说是香山区域最后的绝版独栋珍藏品。栋栋都是精品！
第二 ：我们 是 香山别墅的升级版本
为什么提升级这个概念呢，我们知道早年这个片区的别墅面积都还集中在 300-500 平米之间，
而我们项目的主力面积在 600-800 平米，还有 9 套 1000 米以上的产品，更大的面积代表着更高的居住舒适度，我们在 600 平米以上的户型中，每户都设置两个以上的私家车位和全采光地下室，短进深、大面宽的设计形式，大大增加了户型的采光面，使您居住更加的舒适。每户户型方正，均无浪费面积，每户做到了中西分厨，豪华双主卧的设计满足不同客户的需求，同时套房的数量平均在 5 套以上，此外每个户型都设计整层的纯主人套房，充分考虑到客户的私密性，而一期推出的主力户型，更是加设近百平米的空中院管，更是彰显奢华与尊贵。在御香山，每户都有私家电梯，为您的老人和孩子免去诸多的不便，增添更多的生活乐趣，我们在设计的过程中参考的是国外最先进的别墅设计理念，主设计师具有多年旅居国外的别墅居住经验，所打造的产品室整个香山别墅的升级版本。
第 三 ：因地制宜的 半山坡地建筑风格 ，使得房屋的利用率大大提高
我们御香山项目最大的亮点，也是整个北京区域所有的别墅中我们唯一独有的特色，就是我们的坡地、山体别墅，这是衡量一个别墅是不是真正顶级别墅重要的因素。我们御香山是坐落在香山里的别墅，建筑理念就是别墅融于山体之中，贴合山地地形，打造经成都有的真正的半山大独栋，而非单一的平山建房，从整个社区错落有致的排列您就能看得出来这一风格特色。我们分为三排的别墅群南北落差就达到了 16 米，每栋都是习山而立，地下室南向完全采光，毫无遮挡，而北向却与山体完全融合。。香山有各种风格的别墅，在确定风格的时
7 候，我们最终选择了自然风格，因为各种风格都会过时，都只是设计理念的一种堆砌，只有自然风格，能够尊重这块土地的肌理，像是从这块土地长出来一般，只有做到这些，才能真正体味到自然的含义，才能真正的回归自然。御香山依照山形地貌打造别墅，建筑利用自然落差和曲线高差设计，打破平地的单一，形成错落有致的生活韵律；南五北三，南四北三的经典坡地格局，使得地下室南向能够全采光，利用率远大于采用下沉庭院侧采光的别墅，利用率高达 120%，而半山坡地这种建筑类型基本上属于别墅物业的最高居住形态，代表着最先进的别墅设计理念。
第四 ：御香山采用 顶级的别墅产品配套，超越以往香山所有的别墅配置
御香山项目的饮用水是采用玉泉山的深层地下矿物质水，我们开发商把它引入了每家每户当中。这种矿泉水是国家领导人家中的直饮水，而我们取的是水源的上段！
御香山的中央空调采用意大利克莱门特地源热泵系统，它的优势是节能环保、美观、无室外主机，能够和地下恒温层进行地热交换，保持房间的恒温，这样就为您节省大量不必要的费用，将大独栋的能耗降低到了 18 块每平米。
御香山广采当代世界各国之建筑精技，采用来源于国际顶级品牌的服务和支持。藏纳了意大利克莱门特中央空调、ABB 智能建筑控制系统、HONEYWELL（霍尼韦尔）新风系统和中央除尘、KALTECCOOL 全球独创最新一代中央优质水处理、MONIER 建筑细节等世界级成果。这一切，无不赫显上层贵族独享的国际礼遇。
御香山的物业公司由全球著名的高端豪宅物业——高力国际物业，为御香山主人提供设计花园等在内的御制尊崇服务；人防、技防双管理，严密门禁、别墅四级加密系统、严密呵护御香山主人的种种安全所需。
园林讲解
『利』园治
园治·隐秀大家 御香山的造园理念，讲求有限与无限的自然合一。
中国独有的壮美远景 —— 山、林、水、绿色、原生树„„ 通过 骨子里的自然，是对一个圈层居的 住品质的绝佳诠释。御香山，隐匿在北京市四分之一比重的 5800 株古树间，10 万黄栌风景线、香山红叶用作官家秋赏之用，汪洋绿谷万亩森林后庭，8000 类乔灌植被，前院纵深百米 绿化带是 背后是 10 万平米苍茫绿林为墙 。庭院分为四大部分：
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P16-P17 前院
¤跌水墙、对景墙、绿化小环岛„„移步换景，触情生情 ¤外围的原始生长林木由高至低引入杜 区内，形成有效的阶梯坡度院景 ¤以常绿乔木为主，营造生机蓬勃的公共户外生活空间 ¤加植珍贵树种，兴建步道与各种休憩活动场所
内院
¤新澳洲纯美自然园林，山景、园景、人文景观层现错出 ¤住宅的茂盛花园以开花植物为主体，以丰富的自然色彩营四时生活意像
后花园
¤由外而内，曲径通幽：眺山而感，目极世间之色，集四时之关照于一身
L 型空中院馆
户型模型讲解
·A2 户型—— 负壹层：
南四北三坡地别墅，南侧窗户通风采光； 双车库入户直达，双铺位佣人房尤显尊崇。
壹层：
起居会客厅尺度大方；6.3 米挑空客厅，独显主人尊崇身份品位； 豪阔大厨房，为主人随时邀请世界各地一流的专家名厨，置办高级名流宴会周全考量。
贰层：
高舒适度静态空间，3 大卧室带书房均为宽景采光；
9 卧室自带 L 型阳台，香山风景身临其境。
叁层：
功能严格细分为礼仪区、过渡区、公共区及主休息区；主卧带独卫、四季观景台、独立化妆间、从休息厅步入 L 型大露台，大尺度礼仪与生活场景次第展开。
·A3 户型—— 壹层：
框架结构，可根据自己需求自由组合；360°南北采光观景，自然通风； 双车库入户直达；6.6 米挑空客厅、豪阔 L 型厨房设计，居家其乐融融。
贰层：
2 大卧室、书房均为宽景采光、南面卧室带 L 型阳台，室内空间舒适度极高； 在超大休息厅（家庭厅/亲子空间）乐享天伦。
叁层：
宽适起居世界，和而有序；360 度通透采光，家庭成员 4 大卧室各自独立，又由家庭厅统成一体，毕现大宅雍容气度。
肆层：
周全考量主人雅趣居室，用整层大空间、大尺度匹配泱泱眷属生活：全功能主卧、书房带收藏室，营造出一方屏蔽外界喧扰的私生活静界。
2 2 ． 基本动作
1) 在介绍沙盘的全过程中，销售人员始终位于客户右前方，并略微侧身面向客户，面带微笑。
2) 全程讲解过程中，注意激光笔的使用，讲到的位置激光笔点到，避免激光笔光源来回晃动。
10 送客出门 标准
1 1 ． 基本说辞
1) “您这边请，请注意台阶！”，销售位于客户前方引领客户出门，走到前台处时，告知客户：“请稍等， 我们有一份小礼品送给您” ” 。将礼品递给客户，同时将资料帮客户装好。
2) 同时通过对讲告诉门前保安，“ “ xxxx （尾号）
车主出门，请安排车辆指挥！” 3) 门前保安为客户打开门并点头微笑：
“请慢走！”
4) 销售将客户送出门至停车场 “您慢走，有问题随时给我电话！” 2 2 ． 基本动作
1）客户出门时，销售人员送客至停车场，向客户挥手致意，并目送客户开车离开视线可及范围方可返身回售楼处。
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